距2016年11月份的上海国际压缩机及设备展览会结束已经有一段时间，回顾展会现场，今年云集了很多空压机代理商、厂家、终端配套用户，从会场沟通的信息反馈跟往年相比，总体感觉有些不尽人意。空压机耗材和周边配件展现的比较齐全，但是展会现场的空压机、后处理设备没有较大的更新和延伸，一些国外大品牌也缺席了这次盛会。这间接反应出了一个空压机行业长久以来一直存在的老问题：产品市场仍处在低迷状态，产业链的各个环节依然在遭受着压力和危机。不悲观也不乐观。

就后处理而言，因其关系到压缩空气能否有效的被使用，因此处理净化设备在压缩空气系统中起着很重要的作用，近些年，随着工业水平和机械自动化水平的不断提高，纯净压缩空气几乎是每个用气行业不可或缺的必要条件。由此推断，后处理的市场依然巨大，依然存在自身成长和发展的空间，可是，现实状况呢?作为后处理设备生产厂家，信心很多人都有同一个感受，2016年是压力更大的一年。大家都觉的市场很难做，业绩量上不去，尤其是之前一些固定的经销商也开始陆续更换代理品牌，而低价设备则成了他们的优选，这就使得我们以品质为主的厂家处于比较尴尬的位置。

形势虽然比较严峻，但是和去年同期相比，我们德耐尔公司的销售额较上一工作年度来讲还是有所提升。2016年在大数据的背景下，来自于“互联网革命”的冲击对营销环节的营销很大，正式因为我们自上而下的提升了生产管理面，把互联网思维运用到企业管理过程中，所以才能在比较混乱的后处理市场竞争中争得一席之地。2016年我们在做好品牌定位的基础上，明确了自己的销售渠道策略，完全构成了完整的客户线上体验机会。形成了终端线上客户的体验体系，优质的线上体现赢得客户好评的同时，也更好的宣传了品牌。

对于秩序混乱的后处理市场，归其原因主要是：一方面很多经销商对后处理设备重视不够。在设备配套过程中只有低价格才是更动心的，而配套给用户端时的价格并不低，这样低价进高价出就会产生一个很大的利润差，甚至有的经销商不会按照设备性能匹配进行配套。为了节约采购成本以小充大，导致用户端出现了小马拉大车的现象，认为只要保证在一年质保期内设备能够运行不出问题就可以。这其实是对用户不负责任的一种表现，更是对自己不负责任。另一方面，很多企业采购行为是采购人员去办理，他们只看价格，或者受购限制成本，而且很多时候他们不熟悉专业知识也容易造成才采购过程中的失误判断。例如，有些采购商忽视设备的运行成本，而一味的强调其采购价格。

在网上看到一遍这样的文章：在过内大部分行业都存在行业竞争与产能过剩问题，这些中小企业大部分只有简单加工与组装能力，根本没有技术创新的元素。产品相互模仿，你卖10块，我卖9块5，他卖8块。包括加工工艺与组装方法也都是模仿别人来的，挖个技术员或什么人来就开始干了。中国90%的小企业不是在做产品，而是在一味的模仿和低价竞争，没有独特的生命力。这讲的确实是大实话，我们后处理设备行业也不例外。很多厂家都只是采购配件回来组装，如空压机、风机、电气元件等都是外面直接采纳，然后组装成一个成品。外观看差不多了，那么竞争力在哪里呢?答案只有一个：那就是只有从价格上做文章。低价竞争可谓是挖空心思，因为他比任何人都清楚，只有价格比别人低才有市场，这样的企业是普遍存在的。为什么低价低品质存在的原因多，这和经销商、采购人员一味的追求低价格有观。而事实也证明，低价格只能赢得一些低端用户，更终都会被淘汰，而且一定是要淘汰一批的。而我们从设计产品开始就要计算成本造价，配件成本等要素。一台价值5万元的设备，如果因为采购了一些不合格的配件，那么这台设备更终组装好后就只有35000元的价值了。大部分的厂家在设计、生产、采购、销售各个环节是脱节的，没有按设计要求与价值，更后看别人35000，好吧，我们买33000。

经销商普遍存在的问题是，现在生意是用户都要便宜，贵一点他们就不要，所以必须为了成本而降低采购成本。其实并不是这种情况，客户的需求和定位是不同的，这种只要价格而牺牲品质的格局终会被改变。很多经销商都问我，别的厂家价格都在下浮，为什么你们的价格一直不降，这样很难做。在这里，我想说的是，因为我们公司始终如一在坚持做品牌，我们永远把产品的质量、节能性和服务放在第一位。没有任何一家企业在靠压缩成本，降低价格上会走的长远。

2016年已经结束，2017年已经起航，在过去的一年里，我们逆流而上，塑造产品自身价值，坚守品牌定位，做好渠道经营的同时构成了完整的线上经营模式。接下来的2017年，我们依然坚持品质为上，更全面的建设互联网模式，让更多的终端用户体验到品质、品牌的力量。我们会提供给客户物质与心里双重需求价值，同时我们也会加大售后服务体系的建设，及时准确高效的处理好用户在安装、调试、运行过程中的各种问题。

更后，针对整个空压机行业，我想说的是，我们必须从销售主张转型完善到价值主张上去，这样我们才能够坚守专注于一个品牌。对此，有以下几个问题值得我们空压机人思考：

1、问问自己，你的公司是以客户需求为导向，还是在销售压力下的导向?

2、你是否总是从价格、销售方法或产品特性，来与同行竞争?

3、每个星期或每天从网上来的咨询，他们是通过口耳相传推荐来的么?

4、身为一个卖家，你有多了解客户的观点呢?

5、更重要的是，作为卖家你有竭尽全力去实现客户的需求么?

6、目标客户是否认为你和其他企业不一样呢?

很多时候市场做不好，并不是品牌的问题，很有可能是自身原因造成的。以上这些问题，如果我们每个空压机人都能够重视，而且都善于去解决，我相信大家都会有不错的销售业绩。所以，我们必须要思考，而且在2017年开始着手解决这些问题!

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